在開任何一種店之前,老闆們通常會遇到的難關就是「訂價」,訂價將與你的成本、營收息息相關,但你知道販賣任何商品時,不一定要執著於數字高低,只要善用一些定價策略的小技巧就能讓顧客對你的商品買單嗎?

🔺售價怎麼訂?常見的訂價標準

一般來說,訂定產品價格時不外乎就是根據成本、市場價格決定,依照材料、人事、運輸等成本費用加上毛利率評估出應訂定的價格,或是以市場上的競爭對手價格為參考依據,依照想給消費者的產品定位選擇比對手高或低的價格,如果價格高於市場,就是告訴顧客自己的產品更有品質、功能較佳等,而低於市場價格就是想靠低價吸引更多客人。

🌟制定低於市場價格,你可能會想:怎麼有人想做賠錢的生意?但是以銷售策略來看來看,定價較便宜商品可以吸引許多顧客進店,帶來更多人流,並且消費者除了買這樣商品還很容易順手購入其他東西,有助於增加銷售量及營業額。

🔺價格策略:商品訂價策略有哪些

一、定錨訂價(anchor pricing)

錨定效應是指人們的偏好會被最初接受到的訊息所干擾,進而影響後續的購買行為。下面先舉兩個例子讓大家更加了解:

1.當你走進一間台北市的餐酒館,看到菜單上有兩種酒類,分別是350元和250元,大多數人會選擇低價的選項。不過如果你看到菜單上是ABC三種不同的酒類,且價格分別是350、300、250元,這時大多數人又會選擇中間的選項,也就是300元,至於為什麼會比只有兩種選擇時多付了50元?關鍵就在於人們心裡會自然地避免選擇最極端的選項。

🌟這種現象又稱為金髮女孩原則(Goldilocks effect/Goldilocks pricing),來自於三隻小熊的童話故事,女孩選擇了不是最大、不是最小的床,又吃了最不燙也最不冷的那碗粥。

2.先給消費者一個價格,再給一個比較低的價格,會造成「真的很便宜」的心理感覺,例如Apple的airpods產品,官網定價為5490元,不過在其他通路販售4390元,雖然在耳機市場還是算很高的價格定位,不過因為你已經先知道官網的定價,根據之前接受的訊息,在心裡認定這個商品價值5490元(5490元就是一個錨點)再看到其他地方買只要4390元,心裡就會不自覺產生這商品真的很划算的想法。

實際應用:

老闆們在定價店內商品的時候可以採取這樣的定價策略,銷售最好的商品不一定是店裡最便宜的商品。如果你想賣三款電腦,可以將利潤最好的電腦定價在中間價位,因為在最低價與最高價的包夾之下,消費者往往會被導向中間價位選項,也就會讓利潤最好的商品銷售量最大。

📈夠Smart小筆記:將同產品系列一起陳列並標價,並試著推出較高價的商品來影響消費者偏好,觀察後續購買行為是否被影響


(圖片來源:Ishikawa Ken

 

二、動態訂價

有些企業為了使利潤能最大化,商品價格會隨市場供需或消費者習慣而靈活變化。

例如Uber在叫車需求多時,價錢就會上漲;下雨的時候雨傘店的雨傘就不會打折。餐飲業和零售業也可以適用這個策略,像是下午茶時段促銷、超市在閉店前生鮮商品會減價販售等。

📈夠Smart小筆記:短時間內變動的動態價格可能會替你賺到比較多收入,有時候卻會被認為是「趁火打劫」,使用時千萬要注意。

 

三、會員定價法

想要使熟客回流、提供消費者對你的店家的忠誠度,你可以訂定會員制度並針對不同的會員等級給予優惠價格,這個方法在百貨零售業比較常見,消費到不同的額度就可以獲得不同的優惠。

🔺銷售技巧:掌握心理因素

我們曾經在先前的文章有提過藉由消費心理學影響商品貨架陳列,為什麼有些人進了大賣場、超市想買某樣東西,出來之後往往會多買了許多商品,這就是消費心理學應用在生活當中的例子(請參考:商品陳列七大商品擺設原則、讓顧客秒買單的零售心理戰

接下來就要告訴你一些運用消費心理學的銷售技巧

1.999元 vs 1000元

定價為999元和1000元雖然只差了一塊錢,但是由於少了一位數,會讓消費者心裡感受到的價格變便宜了,覺得商品不到一千元,提高購買意願,根據研究顯示,人們會傾向於購賣尾數為9的商品,由於消費者總是希望價格越低越好,如果尾數為9的話,前面的千位數少了一位,能讓人產生付比較少、有賺到的感覺,自然會更願意去購買產品。

🌟價格尾數訂為9的策略也和價格上要不要加逗點(千位數標點)有關:

Coulter & Choi在研究中發現,有逗點的數字會讓消費者覺得比沒有逗點的數字多了11%,即使他們看到的數字都是一樣的。當你想要讓客人覺得你的價格比較便宜時,你可以把逗點拿掉,下圖是一個實際案例:PChome在官網上的價格都沒有標注逗點,就算是五位數,是不是看起來價格沒有這麼高呢。


(圖片來源:PChome官網)

2.捨去金錢符號

你知道嗎?其實金錢符號也會影響到購買意願,當人們看到金錢符號時,會不自覺產生一種花錢的痛苦,接著就會對購買決策猶豫不決。


(圖片來源:全國電子DM)

以上圖來看,全國電子發行的DM上面沒有加上金錢符號,如果你不希望移除菜單或標價卡的金錢符號,你也可以選擇調整大小,比數字小的金錢符號可以讓人比較容易忽略,代表著更專注在想獲得的商品上,減輕花錢的意識。

3.價格用紅色標註

紅色的波長最長,紅色的東西看起來會比較近,從背景中跳出來攻佔我們的注意力。紅色減價標語比其他顏色更快抓住我們的注意力、也更能刺激我們的購買欲。


(圖片來源: JJ Ying on Unsplash

4.明確促銷字眼

有許多研究證明特價、促銷等標語會影響消費者的購物決策,表示無論價格是否真的有變低,我們的大腦都會對減價類字眼產生回應,店家可以試試多印幾張貼紙、標語,有可能會有意想不到的結果喔!

5.把商品賣得更貴

這一個技巧我們在上面有稍微提到,當你把產品價格訂得比市場還要高,其實不一定會讓銷量減少,以蘋果推出的apple watch為例,蘋果的價格遠高於其他品牌的智慧型手錶,但為什麼消費者卻會覺得apple watch的品質應該會比較好?

這是因為消費者往往會認為花了比較多的錢應該會獲得比較好的品質,隨著付出的金額來調適並合理化商品價值。

6.價格設計中加入一個高額商品

在價目表當中加入一個較昂貴的品項可以幫助提高你的參考點基準,昂貴的品項發揮了價格定錨作用,讓你其他的商品都變得便宜划算,昂貴品項存在的目的不在於銷售,而是讓其他產品有特價、划算的效果。

 

 

🔎夠Smart賣場體驗優化產品介紹👉Smart EyE 智慧零售方案

🔎夠Smart熟客經營平台產品介紹👉Smart Wi-Fi 集客行銷

🔎夠Smart官方粉絲團👉經營開店夠Smart

你可能有興趣:

餐飲業開店成本指南,開店經營小技巧不可不知!

想提升營收不能忽視這些事!五招讓來客數、客單價增加

【服飾店經營】衣服店氣氛營造五大技巧,開店吸引客人就靠這篇

 

 

參考資料:

商品訂價策略 善用心理因素讓你在跨境電商賣更多!

促進消費的4個小訣竅:商品價格該標成「2,812」還是「2812」?

 

直接線上預約免費諮詢👇👇