有消費者行為研究結果顯示,有八成以上的消費者是在進入賣場以後才決定要買什麼,六至七成的消費金額,是顧客走進店內後才臨時起意想買的。這項結果突顯了「店頭行銷」的重要性,也就是說,在顧客走進店裡之後,你該如何透過燈光環境營造、店內貨架商品陳列、消費心理學等做法,影響消費者產生實際消費行為,甚至是購買沒有在他購物清單當中的商品,是提升提袋率、客單價的最有效率方式。

以下將介紹一些實際運用的小撇步,如果你正在經營零售店家、服飾店等,趕快看下去該怎麼提升提袋率‼️

🔺員工主動推銷

當顧客進店時店員可以先主動打招呼、告訴客人店內最新優惠、上架商品,不要立刻跟過去顧客身邊,而是請顧客有需要再叫自己即可。太積極熱情容易讓顧客感到不自在,店員應該站在離顧客一段距離的地方,用心、仔細觀察客人行為,若看到有興趣的商品,眼神或話題往往會停留在該商品上;眼神游離不定、隨意掠過的可能只是想逛逛詢價參考。對於真心想購買的顧客,適當在一旁補充該商品的賣點及同款其他顏色等介紹,可以提升成交率。

 

🔺銷售技巧:掌握心理因素

我們曾經在先前的文章有提過藉由消費心理學影響商品貨架陳列,為什麼有些人進了大賣場、超市想買某樣東西,出來之後往往會多買了許多商品,這就是消費心理學應用在生活當中的例子

接下來要告訴你一些運用消費心理學的銷售技巧:

1.999元 vs 1000元

定價為999元和1000元雖然只差了一塊錢,但是由於少了一位數,會讓消費者心裡感受到的價格變便宜了,覺得商品不到一千元,提高購買意願,根據研究顯示,人們會傾向於購賣尾數為9的商品,由於消費者總是希望價格越低越好,如果尾數為9的話,前面的千位數少了一位,能讓人產生付比較少、有賺到的感覺,自然會更願意去購買產品。

🌟價格尾數訂為9的策略也和價格上要不要加逗點(千位數標點)有關:

Coulter & Choi研究中發現,有逗點的數字會讓消費者覺得比沒有逗點的數字多了11%,即使他們看到的數字都是一樣的。當你想要讓客人覺得你的價格比較便宜時,你可以把逗點拿掉,下圖是一個實際案例:PChome在官網上的價格都沒有標注逗點,就算是五位數,是不是看起來價格沒有這麼高呢。


(圖片來源:PChome官網)

 

🔺顯眼的促銷宣傳、折扣標語

有許多研究證明特價、促銷等標語會影響消費者的購物決策,表示無論價格是否真的有變低,我們的大腦都會對減價類字眼產生回應,店家可以試試多印幾張貼紙、標語,有可能會有意想不到的結果喔!

 

🔺同類商品集中陳列

連鎖超市、書店基本上都會運用此方式,但服飾店其實也適用,有些服飾店會講求色彩統一,把同色系的商品都擺在一起,但會造成想找合適上衣或褲子的顧客很難同時比較不同款式。

將品類集中陳列的好處,就是在局部實現了品類的聚焦與豐富度,同時便於同類比較,運用比較陳列的目的是利用顧客的求廉心理,把不同規格、包裝的商品都擺在一起,價格或品牌上的差異會刺激他們的購買慾望,通過比較的過程更加下定購買的決心

🔺在櫃檯顯眼處放置商品刺激衝動購物

在結帳處放一下低單價或高利潤的商品可以增加消費者順手拿來結帳的機率,例如超市的口香糖、保險套、電池,或者服飾店的戒指、耳環、襪子等。因為價格通常不高,如果店內剛好有滿額活動消費者通常也會順手拿櫃檯邊的商品。

遠傳Smart EyE是一款智慧人流偵測工具,從店內顧客的性別、年齡、甚至來店時間,到顧客在每一個貨架、商品櫃位的停駐的頻率、未進店的過路客、客人提袋率都可以藉由數據分析輕鬆統計出結果。

🔺人流統計數據資料

🔺顧客性別/年齡、來店時間數據資料

 

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