行銷的目的就是要客戶買單,其中負責店員是否能把話說到客戶心裡,會是影響成交率的一大因素之一,人們之間最直接的互動就是「溝通」,能從言語間判斷是否要對這個人或產品產生信服,更是第一印象最直接的建立點,店員在與客戶溝通之間如何加強說服力,因為口若懸河無限誇大其辭反而會造成反效果,所以必須適當的使用戰術,讓溝通更為順暢。但最大前提!所有的溝通都必須是以誠相待,是銷售的最基本原則!

以下介紹幾種店員在銷售時適合的切入點以及應對方式:

1.伸手不打笑臉人

以「親和力」來互相熟悉是初認識必須的第一步,也是絕對不會錯的應對方式,就像在賣衣服或是櫃檯結帳的人員…等等,需要跟客人接觸溝通的都適用,可以用簡單的稱讚,就像專櫃人員:「深色的衣服好適合你!」、「這件褲子讓你看起來腳超長!」,這些簡單的小稱讚,都可以提高顧客的購買慾,就像我們明明都知道是銷售人員的話術,但心裡其實還是會忍不住開心一下,就是這種心理上的小影響,不知不覺提高了客戶的消費意願。

2.發掘痛點

人往往是有痛點才會產生需求,因此店員在銷售上若能精準的抓住客戶心中所想解決的痛點,甚至發掘出客戶未知、未發現的痛點,並提出產品相對應所能提供的解決方式,讓痛點能被改善,甚至因此提升到更好的服務,讓客人感受到可以得到意料外的收穫(例:這雙鞋長久穿起來可以改善腿型…),利用這點,抓住人們需要「逃脫痛苦」的需求,或許也能試著將問題擴大,讓客人感受到這個問題不得不去重視的時候,就能更容易的說服成功!

3.提供解藥

當我們成功製造出客戶的痛點時,店員必須轉換角色變身「萬事通」,反過來開始解救客戶的困難,讓客戶認為與店員是身處在同一陣線共同解決問題,利用同理心來思考客戶的需求,而不是一窩蜂的狂推薦產品的性能,或是方案有多好,利用需求來介紹商品,會讓顧客更加信服,也比較容易接受,不會對店員推銷產生很大的排斥感。

 

在逛街時只要店員一靠近開始介紹,大部分人的反應都是覺得不自在、想要離開,對於推銷的排斥率很高,所以如何在顧客接受談話之中,在親切中擺脫油腔滑調,找需求又不讓他覺得是在嫌棄,是銷售很重要的一環至日常生活上的溝通都可受用,每個人跟人之間的互動(主管對上司、面試官對求職者),很多的對話都必須建立起互相的信賴關係,才能進行下一步,慢慢達到目標,如何用「話術」來使雙方達到互相信賴的關係,這就是說話的藝術了!

 

🔎頭家創業開店選址、資金、經營、行銷的好幫手👉頭家輕鬆配 免費諮詢

你可能有興趣:

餐廳經營數位化!怎麼從線上增加來客數?用網路行銷增加客群!

開店熟客經營|一個老客戶勝過開發十個新客人|老客戶經營怎麼做?維持長期關係!

【餐飲行銷】想宣傳店家?餐廳結合社群經營必備三要素